B2B PAZARLAMA STRATEJİLERİ - I
17 Mayıs 2019
/
Guru Akademi Araştırma Ekibi

Forbes'e göre, B2B alım sürecinin ve oyuncuların değiştiği üç durum vardır:

B2B satın alma kararlarının çoğunluğu çevrimiçi olarak yapılmaktadır.
B2B satın alımları binlerce yıl daha fazla yapılacaktır.
Karar vericilerin sayısı arttı.

Bu dijital çağda alıcının rolü ve satış temsilcileriyle olan ilişkileri değişmiştir.

Alıcılar, güçlü dijital varlığa ve bilgi açısından zengin bir pazarlama stratejisine sahip olan B2B şirketleri ile ilişkiler kurma eğilimindedir.

Alıcının yolculuğunun her adımında ve satış hunisinin her aşamasında daha iyi liderlik kaynağı arıyorsanız, başarılı B2B online pazarlama için uygulayabileceğiniz bazı stratejileri sizin için sıraladık.

1. HEDEFLENEN PAZAR BÖLÜMÜNE ODAKLANMA

B2B pazarlama yatırımlarınızdan daha yüksek getiri elde etmek ve daha fazla potansiyel müşteri oluşturmak için, pazarlama taktiklerini daha dar pazar segmentine odaklanmak üzere kişiselleştirin.

B2B işletmeleri için, belirli coğrafi bölgeleri, çeşitli ürün uygulamalarını veya farklı dağıtım kanallarını hedeflemek isteyebilirsiniz. B2C'lerin alıcının demografik ve yaşam tarzına odaklanabileceği durumlarda, bir B2B pazarı daha dar pazar segmentleri tarafından yönlendirilmektedir.

Belirli B2B organizasyon gruplarına yönelik hedefli pazarlama ile daha fazla müşteri adayı üretebilir ve satışlarınızı artırabilirsiniz.

B2B'ler aşağıdaki faktörlere göre bölümlere ayrılmıştır:

• Şirketin büyüklüğü
• Coğrafi konum
• Pazar Sektörü veya Niş

2. BÜYÜK VERİYE SAHİP HİPER-KİŞİSELLEŞTİRİLMİŞ STRATEJİ
Hiper kişiselleştirilmiş B2B pazarlaması, her pazar segmenti için alakalı ve kişiselleştirilmiş bir deneyim sunar.

AI güdümlü teknolojiler kullanılarak elde edilebilecek çok büyük miktarda pazarlama verisi var. Yeni müşteri adayları edinmek ve özel iletişim bilgileri bulmak için Büyük Veri'yi kullanabilirsiniz. Şirket web siteleri, LinkedIn ve hatta Twitter uygulamaları, hedef müşterilerinizi bulmak ve dönüşüm oranlarınızı artırmak için kullanılabilecek verilere sahiptir.
Düzenli bir satın alma deneyimi oluşturun.
Birden fazla dokunma noktasından toplanan verilerle kişiselleştirilmiş daha akıllı içerik sunun:

Sosyal medya
Kişiselleştirme sunan iş e-posta platformlarıyla e- posta stratejisi ve pazarlama
Kişiselleştirilmiş web sitesi deneyimleri
Canlı Sohbet Botları ve Haberciler

Bu, potansiyel müşteri oluşturma, gelen pazarlama stratejileri ve hedeflenen giden pazarlamaya temel oluşturabilen gerçek zamanlı verilerdir.

3. GOOGLE ANALYTİCS’İN GÜCÜNÜ KULLANIN

B2B pazarlamasının büyük bir kısmı şimdi web sitenizin varlığında yapılıyor.

Ancak web sitenizin içeriğinin işe yarayıp yaramadığını nasıl biliyorsunuz?

Google Analytics, sitenizin nasıl performans gösterdiği ve hangilerinin çevrimiçi kanallarınızın ziyaretçilerini getirdiği, kaçının geri döndüğü ve kaçının tıkladığı hakkında geniş bir fikir verir.
İşletme web sitenizin performansını ve web sitenizi ziyaret edenleri anlamak, dönüşüm oranı optimizasyonu (CRO) için net bir sistem tanımlamanın ilk adımları olabilir.
B2B satın alma kararlarında (genellikle bir satış ekibi) daha fazla kişi yer almaktadır ve satış döngüsü B2C pazarından daha uzun ve karmaşıktır.
Google Analytics’in gücünden yararlanın, daha yüksek potansiyel müşterilere odaklanmanızı sağlar.

4. B2B MÜŞTİLERİ İÇİN NE YAPMALI

Müşteri kazanımı, bir kez olası bir müşteriyle bağlantı kurduğunuzda onu takip etme sürecidir.

2019'da müşteri kovalama kavramı daha az saldırgandır.

On yıl önce çalışmış olabilecek yüz yüze stratejiler şimdi potansiyel müşterileri uzağa götüren taktiklerle aynıdır. Yaklaştığınız B2B şirketlerini kazanmak zorundasınız ve hiç kimse vaatlerini yerine getiremeyen bir tedarikçi ile konuşarak zamanını boşa harcamak istemiyor.
Giden pazarlamanızı, pazar segmentine ve mümkünse belirli işletmeye - ve gereksinimlerine göre eşleştirin.
Potansiyel müşterilere çok sık e-posta göndermekten kaçının ve her müşteri adayının e-postasını almaya çalışmayın.

Müşteriye, mesajınızı kişiselleştirin ve müşterinin alım yolculuğunun tüm aşamalarında liderliği siz sürdürün.

Kaynak: Forbes