İHRACATA HAZIR MIYIM?
05 Eylül 2019

GİRİŞİMCİ SORUSU: İHRACATA HAZIR MIYIM?

KOBİ GURUSU: Her firmanın gönlünde yurt dışına ürün satmak, yurt dışı firmalarla temas halinde olmak geçer. Tabi ki her firma ihracat yapabilir ve yapmalıdır da. Öncelikli olarak firmanın ihracat yapmasının kendisine getirecek faydaları, ihracatı gerçekleştirmek için nelere ihtiyacı olduğunu, bunların ne kadarını karşılayabildiğini, ihracat için kimlerden bilgi ve maddi destek alabileceğini bilmesi gerekmektedir. Bunların yanı sıra ihracat yapılacak ülkenin işletme olarak sizden neler isteyeceğini, neleri önemsediğini bilmeniz de ürününüzün kalitesi kadar önem taşımaktadır. Ayrıca kendi ülkenizin de sizlerden neler beklediği, hangi kurallar çerçevesinde ihracat yapmanıza izin ve destek vereceğini bilmeniz gerekmektedir. Ürününüzün istenen kalitede olmasının yanı sıra kalitenin ve bulunabilirliğinin sürekliliği de önem taşımaktadır. Bunun için aşağıdaki sorulara olumlu cevap verir nitelikte olmanız gerekmektedir.

- İHRACAT BİRİMİNE SAHİP MİSİNİZ VE BİRİME HAREKET İMKÂNI VERİYOR MUSUNUZ?
Bu birim elamanları, ihracat yapacağınız ülke firmasıyla temas kuracak, ilişkiyi başlatacak ve sürdürecek lisana vakıf olmalıdır. Ürün - ülke eşleşmesini sağlayabilecek detayda pazar araştırması yapacak düzeyde olmalıdır. İhracatın gerçekleşmesi için gerekli sertifikaları araştıracak, karşılıklı olarak ülkelerin ihracat dokümanlarına hâkim, ihracat için verilen destekleri, veren kurum ve kuruluşları araştıracak, faydası olduğuna inanılan maddi ve bilgi destekleri için gerekli başvuru evraklarını hazırlayacak ve sunacak düzeyde olmalıdır. İhracata konu olan ürünün GTİP (Gümrük Tarife İstatistik Pozisyonu) numarasını netleştirmelidir.

- TANITIM AKTİVİTELERİNİZ VE TANITIM MATERYALLERİ YETERLİ Mİ? ULAŞILABİLİR MİSİNİZ?
Ürününüzü ve işletmenizi tanıtan materyallerin hazır, sunulabilir durumda ve miktarda olması gerekmektedir. İhracat yapacağınız ülke dili dahil birkaç dilde web sayfasına sahip olmanız, web sayfası içeriğinin sizi ve ürünlerinizi anlatan içerik ve doyuruculukta olması ve tatmin edici görsel yapıya sahip olması, kurumsal bir mail adresine sahip olmanız firma imajı ve müşteriyi etkilemesi açısından önem taşımaktadır.
Ürününüzü satabileceğiniz ülkelerin/firmaların katıldığı, yer aldığı uluslararası fuarlara stant açarak veya ziyaretçi olarak katılmanız ürününüzü ve kendinizi tanıtmanız açısından, potansiyel müşterileri tanımanız ve sıcak temas kurarak ihracata yakınlaşmanız açısından da fayda sağlayacaktır.

İhracatçı bir firma konumunda iseniz kendi ülkenizdeki rahatlıkla yaşam sürdüremeyeceğinizi bilmeli ve bunun için size ulaşılması için kullanacağınız kanalların tamamının 24 saat ulaşılabilir olmasını sağlamalısınız. Ticaretin kesintisiz devam ettiği, kendi çalışma saatlerinizin dünyanın diğer ülkelerin çalışma saatleriyle paralellik gösteremeyeceği bilincinde olmalı, web üzerinden veya telefon ve mail yoluyla size ulaşılmasını sağlamalı ve hızlı geri dönüş (cevap verme) sistemini kurmalısınız. Müşterinin karşısında anlaşabileceği dile sahip biri ile muhatap olmasını sağlayacak yapı oluşturulmalıdır.

- GÜMRÜK İŞLEMLERİNİ NASIL KOTARACAKSINIZ?
Gümrük İşlemleri konusunda gerekli bilgi ve hıza sahip bir yapı oluşturulmalı ya da aynı performansı gösterecek bir firmadan gümrük müşavirliği hizmeti almayı düşünmelisiniz.

- İHRACAT ÇEŞİTLERİNİ BİLİYOR MUSUNUZ?
Yapacağınız ihracatın doğrudan mı yoksa dolaylı mı yapılmasının size fayda sağlayacağı tarafınızdan değerlendirilmelidir. Bu kapsamda ihracat çeşitlerinin bilinmesi ve fayda sağlayacak şeklin uygulanması firmanın karlılığı, tanınabilirliği ve ihracatının sürekliliği ve tahsilatta sorun çıkmaması açısından çok önem taşımaktadır. İhracat yapılacak ülkenin dinamikleri de bu kararı vermenizde rol oynayacak unsurlardır. Satış; ulaşım, dağıtım, bulunabilirlik ve tahsilat gibi riskler taşıyan bir faaliyettir. Satış gerçekleştirilirken ülkenin ekonomik yapısı, satış ve dağıtım kanalları, alışkanlıkları bilinmek zorundadır. Bu konudaki bilgi düzeyiniz de ihracatınızın şeklini belirleyecek önemde bilgilerdir. Bunun için de her iki yönteminde avantaj ve dezavantajları detaylı bilinmelidir. Her iki yöntemde firmanız tarafından zaman zaman kullanılabilecektir. Özet olarak İhracat, üretici - satıcı firma (siz) tarafından doğrudan yurt dışı firmalara yapılabileceği gibi komisyon karşılığında arabuluculuk yapan yurt içi /yurt dışı İhracat Acenteleri aracılığıyla da gerçekleştirilebilmektedir. Bu doğrultuda aşağıda yer alan ihracat şekline bağlı avantaj ve dezavantajlar firmanız, karlılığınız ve sürekliliğiniz açısından değerlendirilmelidir.
o Doğrudan ihracat: Doğrudan ihracatta ihracatçı, aracı kullanmayarak tüm ihracat işlemlerini kendisi yapar. Doğrudan ihracatın ihracatçıya birçok faydası bulunmaktadır.

Doğrudan ihracatın avantajları;
 Aracıları bertaraf ederek kâr marjını arttırır
 Müşteri ile daha yakın ilişkiler kurulabilir.
 İhracat aşamalarının tümünü kendisi kontrol edebilir.

Doğrudan ihracatın dezavantajları;
 Daha fazla zaman ve kaynak harcamak zorunda kalınabilir.
 Bütün riskleri firma kendisi yüklenmek zorundadır.
 Tahsilat sorunları yaşama ihtimali söz konusudur.


Dolaylı ihracat: İhracat yapmak isteyen, ancak gerekli personel ve kaynağı olmayan şirketler, komisyoncular, acenteler, SDŞ (Sektörel Dış Ticaret Şirketleri), DTŞ (Dış Ticaret Şirketleri), lokal alım ofisleri vasıtasıyla ihracat yapabilir. Bu tür oluşumların değişik ülkelere ihracat konusunda gerekli deneyimleri ve altyapıları mevcuttur.

Dolaylı ihracatın avantajları;
 İhracatçılar, ihracatın teknik ve hukuki yönlerini öğrenme yerine, üretim konusunda yoğunlaşabilmektedir.
 İşletmeler, aracının bu alandaki deneyimlerinden faydalanmaktadır.

Dolaylı ihracatın dezavantajları;
 Mal üzerindeki kontrolü kaybetme riski söz konusu olabilir.
 Bazı aracıların ihracatçılarla ilgili farklı emelleri olabilir.

Ürün teslim şekilleri de ihracat şeklinin belirlenmesinde önemli rol oynamaktadır. Bu da yurt dışı teslim şekillerine firmanızın hâkim olması gerekliliğini doğurmaktadır.

Dağıtım şeklinin seçimi de pazarda yer almak açısından önem taşımaktadır. Pek çok firma, doğrudan ihracatı sadece yurt dışıyla iş yapmak olarak görmektedir. Doğrudan ihracat, pazarlama, finansman ve ihracat pazarının büyümesinin en iyi şekilde kontrolüne olanak verir. Bununla beraber, komisyonla çalışan bir satış acentesi bulmak, bir Sektörel Dış Ticaret Şirketinin (SDŞ) ürünün satışını yapmasına izin vermek, bir satış temsilcisi bulmak, bir dağıtımcı bulmak, lisans vermek, ortak yatırım yapmak veya sınır ötesi üretim gibi diğer dağıtım kanalları da bilinmeli, değerlendirilmeli ve öyle karar verilmelidir.

- PAZAR ARAŞTIRMASI VE PAZARLAMA AKTİVİTELERİNİN GERÇEKLEŞTİRİLMESİNE NE KADAR YAKINSINIZ?

• İhracatın yapılabilmesi için en gerekli unsur pazarın ve potansiyelin bilinmesidir. Bunun için firmalar önceden bu çalışmaları yapmak ve hedef ülkeyi seçmekle yükümlüdürler. Başka bir ülkeye detaylı ve geniş kapsamlı giriş yapmayı düşünen firmalar;

– O ülkelerde bulunan bir danışmanlık firmasından destek alma yoluna ya da yerel bir ortakla iş birliği yaparak ihracatı gerçekleştirme yoluna gidebilirler.

• Ancak küçük olan ve küçük çapta ihracatla başlamayı hedefleyen şirketler, dış pazarlarla ilgili bilgi yetersizliği ve para kısıtları nedeniyle farklı yöntemler kullanmak zorundadırlar. Bu nedenle bu tür işletmeler araştırmalarına masa başı çalışması diyebileceğimiz internet üzerinden yaparak başlamalıdırlar.
İnternet günümüzde özellikle güncel ticari bilgi için büyük bir kaynaktır.
Her ülkede ticareti geliştirmeye yönelik çalışan devlet kurumları vardır. İhracatçı Birlikleri Genel Sekreterlikleri, Ticaret Bakanlığı, Türkiye İstatistik Kurumu (TÜİK), Eximbank, gibi kamu kuruluşlarından ticaret ve ekonomi ile ilgili istatistikleri, ihracat rehberleri ülke ve ürün profilleri, sektör raporları elde edilebilir.
Bu bilgilere kuruluşların web sayfalarından ulaşmak mümkündür.

Cevabı bilinmesi gereken sorular:
1 ) İhraç edilecek ürünlerin GTIP Kodu (HS CODE) nedir?
2 ) Aynı kategoride olan ürünlerin başlıca ihracatçı ve ithalatçısı 10 ülke hangileridir?
3) İhracat veya yatırımcı teşvikleri nelerdir?
4 ) Hedef ülkelerin güncel durumları (ekonomik, siyasal, sosyolojik vb.) nasıl?

Uluslararası kuruluşların yayınları çok zengin bir bilgi hazinesi oluşturmaktadır. Bu tür kaynakların başlıcaları şunlardır:
• Sektör raporları
• Ülke raporları
• Uluslararası dış ticaret verileri


Yerinde pazar araştırması, pazarın doğrudan ziyaret edilmesidir.
• Firma pazar yerinde yapacağı doğrudan görüşme ve incelemelerle, potansiyel alıcılar ve firma temsilcileriyle yapacağı birebir görüşme ve ziyaretlerle veri toplamaktadır.
• Yerinde pazar araştırmasının firmanın ihtiyaçlarına göre planlanması, özel sorulara cevap alınması açısından üstünlüğü vardır. İhracat yapılması düşünülen ülkede yapılacak araştırma, pazarla ilgili genel görünüm hakkında çok daha kolay fikir edinilmesini sağlayacaktır.
• Yerinde pazar araştırması sırasında müşterilerle yüz yüze görüşme yapılırken, örnek mallar gösterilerek müşterilerin veya tüketicilerin bunlar karşısındaki tepkileri ölçülebilir.
• Belirli süre içinde o ülkenin belirlenen yöresinde yoğun bir pazarlama gayreti sarf edilerek, buradan elde edilecek bilgilere göre, diğer pazar bölümleri için tahminler yapılabilir.
• Yerinde pazar araştırması için firmanın en az birkaç haftasını hedef pazarda araştırma, ürününü test etmeye ayırması gerekmektedir.

 Yerinde pazar araştırması için çeşitli araçlar seçilebilir:
 Dağıtım kanallarıyla bire bir görüşmeler yapılabilir (İthalatçılar/toptancılar),
 Tüketiciler arasında yüz yüze incelemelerde bulunulabilir ya da uzaktan onların davranışı gözlemlenebilir,
 Potansiyel alıcılarla görüşülebilir,
 Rakiplerin mağazalarına giderek gözlemde bulunulabilir,
 Fuar, sergi ve benzeri yerler ziyaret edilebilir,
 Mağaza, market ya da ürünün benzerlerinin satıldığı perakende mağazalar ziyaret edilebilir.
 Meslek kuruluşları ile görüşülebilir,
 Ürünü girdi olarak kullanan sanayicilerle görüşülebilir,
 Ürünün yerli üreticileri ve fabrikalarla görüşülebilir,
 Showroomlar gezilebilir,
 Üretici/ithalatçı dernekleri ile görüşülebilir,
 Dış ticareti geliştirme kuruluşları ile görüşülebilir,
 İlgili kamu kuruluşları (bakanlıklar, kalite, standart, mevzuat konularında yetkili kurumlar) ile görüşülebilir.

Her pazarlama planı şunları içermelidir:
 Pazar araştırması
 Pazarlama hedefleri
 Pazarlama stratejisi
 Eylem planı

- DIŞ TİCARET YAPMIŞ KİŞİ VE KURUMLARLA GÖRÜŞME
Herhangi bir sakınca görmeksizin ihracat yapmış kişi ve kurumlarla görüşmeniz size büyük fayda sağlayacaktır. Her ihracat farklı değişkenleri içinde barındırmış ve firmalar bunu yaşamıştır. Bu nedenle onların tecrübelerini sizlere aktarması sizlerin yanlış yapmasını azaltacaktır. Bu konuda en küçük bir çekinme duymadan görüşme yapmanız yararınıza olacaktır.

- SATIŞ SÖZLEŞMELERİ HAZIRLANMASINA NE KADAR HAKİMSİNİZ?
Uluslararası ticarette muhtemel ihtilafları baştan önleyebilmenin en önemli yolu, işin başında yazılı ve usulüne uygun bir sözleşmenin yapılmasıdır. Bir sözleşme hazırlanırken dikkate alınması gerekli en önemli husus, sözleşmenin, tarafların isteklerini tam olarak yansıtılması ve mümkün olduğu ölçüde ileride taraflar arasında uyuşmazlığa yer vermeyecek biçimde kaleme alınması gereklidir. Bununla birlikte sözleşme uyuşmazlık çıktığı durumlarda da taraflar arasındaki anlaşmazlığı gidermeye veya en azından asgariye indirmeye yönelik hükümleri kapsamalıdır.

Her ticari sözleşme ve ilişkinin kendine özgü şartları vardır. En iyi sözleşme biçimi, açık ve konuya odaklanmış olandır. Basit ve öz kelimeler seçmek sözleşmenizi karışıklıktan uzak tutacaktır. Sözleşmelerin hukuki bir dil içermesi gerekmez. Sözleşmelerde kesin tanımlamalar yapmak önemlidir. Eğer bir taslak sözleşme hazırlanıyorsa, görüşmeye oturmadan önce sözleşme konusu ilgili ana hatlar belirlenmelidir. Müzakere başlamadan önce sözleşmedeki hangi noktalarda esnek olunabileceği de bilinmelidir.

Sonuç olarak, sözleşme imzalanmadan önce, sözleşme baştan sona tekrar okunmalı ve anlaşılmalıdır. En önemlisi sözleşmeyi imzalamadan önce mutlaka avukatınızla görüşmeli ve gerekli önlemleri almalısınız. Mümkünse, sözleşme yönetimi ve müzakeresi avukat yardımı ile yönetilmeli ve imza da avukat nezaretinde tamamlanmalıdır.

- ULUSLARARASI TİCARİ İLİŞKİLERDE YAŞANAN SIKINTILAR VE EKSİKLİKLER
o Dil yetersizliği
o Organizasyon yetersizliği
o Dış ticaret bilgisi eksikliği
o Tanıtım materyali (basılı doküman) yetersizliği
o Web sayfası yetersizliği
o Müşteri ülke dinamikleri hakkında bilgi yetersizliği
o Ulaşılmada sıkıntı yaşamak; Telefon açılmaması, açıldığında da anlaşma sağlanamaması, mailleri görmeme, cevap vermeme, geç cevap verme vb.
o Yapılan sözleşmelerin yetersizliği

Kategoriler

Kobi Gurusu Öner