PATRONUN ÜRETİM VE SATIŞLA İLİŞKİSİ
27 Eylül 2018
/
Fikret OKANT

En iyi bildiği işi yapmak üzere ticaret hayatına başlayan patron ticari yaşamı boyunca bunu en iyi şekilde yapmaktadır. Görünen ve bilinen gerçek şu ki patron bir ürünü üretmeyi bilmektedir ve bunu ticarileştirmek ister. Bunun için de şirketleşir, makine ekipman alır, üretimi destekleyecek eleman alır ve üretir. Açılan üretim işletmelerinin %95 e yakını bir ürünü üretmeyi bilen kişiler tarafından açılmaktadır. Ticari yaşama başlarken patron, bizzat kendisi üreten ve kendisi ürününe Pazar bulan kişi konumundadır. Ve ilk yanlış buradan başlar. İşletme, işletme sahibinin üretim ve satış çabası büyüdükçe büyür eleman sayısı artar, makine sayısı artar, üretim alanı büyür, genişler ama firmaya satış ve pazarlama elemanı girmez. 10 adet üretirken süpermenlik yapmaya başlayan patron 10000 adet üretime ulaştığında da süpermenlik yapmaya devam eder. Satın almayı yapar, faturaları yazar, kontrol eder, devletle ilişkileri sürdürmeye devam eder kredi ve hibelerin peşinde koşar, şartları oluşturmayı, istenen evrakları hazırlamayı iş edinir, ayrıca iki eli de üretimdedir. Bu işletme ne kadar büyür? Patronun satışa zaman ayırabildiği kadar, elinin ulaşabildiği yere kadar büyür. Patronun en büyük yanlışı, en iyiyi sadece kendisinin yapacağını düşünmesi, başkalarına güvenmesinin sonucunda uğradığı zararlar nedeniyle herkesi aynı kategoriye koymasıdır.
Peki, kendi başına patronla büyüyen ve büyümeye devam eden firma ne yapmalıdır?
Önce şunu bilmeli, aklından çıkartmamalıdır; “Ürününü kullanıcı ya da alıcıyla yani müşteriyle buluşturamayan işletme, ticari hayatta başarılı olamaz.” Bu konuda ki başarı, sadece ürünü ne kadar iyi yaptığınla değil, satış ve pazarlamada ne kadar başarılı olduğunla ilgilidir. “Bu kadar kötü bir ürüne nasıl müşteri bulabiliyorlar?” vurgusunun ve şaşkınlığının arkasında “Bu kadar kötü bir ürünü bu kadar iyi nasıl pazarlıyorlar?” sorusu ve değerlendirmesi olmalı ve cevabı aranmalıdır. Buradan alınacak ders, sadece ürünün iyi yapılması, üretilmesi değil, iyi pazarlanması da firmanın ana fonksiyonları içinde olması gerektiğidir. Başa dönelim, patron üretmeyi bilerek hayata başladı, peki pazarlamayı? Pazarlamayı da ürettikçe yavaş yavaş öğrendi, kabiliyeti doğrultusunda geliştirdi, nereye kadar, elinin ulaşabileceği, ilişkilerini kullanabileceği yere kadar. İşletmenin üretim büyüklüğü, kendisinin satmayı becerebileceği büyüklüğü artık aşmaya başlamıştır. Akıllı patron, bu ürünlerin satışı için kendinden başkalarının çaba göstermesi gerektiğinin farkına varan patrondur. Bu bilinçle kadrolaşmaya başlar, satış ve pazarlama elamanı ya da elemanları alır. Patronun ikinci yanlışı, bu kadrolara eleman seçimiyle başlar. Patron, kendi söylediğini uygulayan elaman arayışına girer ve bulur. Yani eleman kendisinin dediğini yapacak ve kendisinin verdiği ücrete çalışacak. Satış ve pazarlama elamanlarından kendisinin söylediği yönlendirmelerle hareket etmelerini ister. Oysa kendisi zaten bilgisini, becerisini ve zamanını zorlamış ve daha ileriye gidemeyeceğini fark etmiştir. Bunun için eleman almaya niyetlenir ve alır, kendisinin getirebildiği yerden daha ileriye gidebilmek için.
Aslında patronun elemandan bekleyeceği ve isteyeceği; firmanın satışının arttırılması, farklı müşteriler bulunması, piyasanın nabzının ölçülmesi, rakiplerin izlenmesi, müşteri beklentilerinin öğrenilmesi, bu bilginin firmaya dönüşü ve buna uygun ürün ve hizmetlerin şekillenmesi için çalışması olmalıdır. İyi pazarlamacı, patronun söylediğini yapan değil, patrona neler yapması gerektiğini söyleyen elemandır. Akıllı patronda bu önerilere açık, önerileri dinleyen, veriler isteyen, bu verileri değerlendirebilen ve karar veren patrondur. Patron artık bunu anlamak zorundadır. Pazarlamanın bir bilim olduğunu, istatistiki verilerin pazarlamayı ve satışı yönlendirdiğini, çok iyi üretmenin satış için yetmediğini, müşteri istekleri doğrultusunda firmanın, ürünün ve hizmetin geliştirilmesi gerektiğini bilmeli ve kabul etmelidir. Bu doğrultuda patron, elemanlarının (tüm personel için) kendisine kaça mal olduklarına değil, kaç liralık katma değer yarattıklarına bakmalı ücret skalalarını bu doğrultuda yönetmelidir. Bu paralelde iyi bir pazarlamacı; şirkete katma değer katan, ne kadar katma değer kattığını gösterebilen ve kazanacağı ücreti kendisi belirleyen pazarlamacıdır.
Büyümek ve ayakta kalmak isteyen işletme sahipleri, değişime kendinizden başlayın.